קורה לא פעם ולא פעמיים שמייד לאחר פרסום הדירה, מגיע קונה מאד מאד רציני, שכבר נותן הצעה רצינית וטובה ! ב-90 אחוז מהמקרים האלו המוכר נלחץ, או לחליפין מתלהב ומחכה לעוד הצעות. יש מקרים שמוכרים גם מעלים את מחיר הדירה. מקרים נוספים זה מוכרים שלא עשו שום בדיקה לפני הפרסום, ומסתבר שיש להם בעיה כלשהי שתעכב את מכירת הדירה. אם עושים סקר לכל מוכרי הדירות שהיו מעל חודשיים בשוק, רב מוחץ יספר לכם שבהתחלה היה קונה שנתן להם מחיר שלא חזר, ולבסוף מכרו בפחות ! למה זה קורה?
- אותו קונה שמגיע ראשון הוא קונה “בשל” והוא מחפש באותו אזור כבר המון זמן . לכן הוא כל יום בקשר עם המתווכים , ורק מחכה שתצא דירה כזאת לשוק.
- הוא מכר דירה והוא חייב כבר למצוא דירה לקניה, אחרת הוא סתם ישלם שכירות לקונים של הדירה שלו.
- הוא “פספס” דירה אחרת באותו רחוב, כי קונה אחר הקדים אותו, לכן שיוצאת דירה דומה הוא מייד מגיע, ויש מצבים שאפילו נותן מחיר מעל השוק.
יש לו אינטרס לגור דווקא בבניין הזה, מכל מיני שיקולים אישיים.
ישנן עוד דוגמאות.
- הוא מגיע מחו”ל לשבוע , והחליט שהוא חייב לקנות דירה בשכונה .
- קונה שכבר מיואש ומותש מחיפושים, ומשלם שכירות מיותרת כל חודש בדירה הוא מתגורר, ומוכן להתפשר כי לא ימצא את המושלם, וכן לפעמים אפילו ייתן מעל מחיר השוק.
- מבחינת המוכרים , לרב הם עושים טעויות ולא מוכרים . ואז הם לא סולחים לעצמם .
- להלן מספר דוגמאות שגורמות למוכרים להסס/לחשוב/ להתייעץ/ או בקיצור לעשות טעות ולא למכור:
- פסיכולוגית שמגיע קונה תוך יום ונותן הצעה מסוימת , המוכר בטוח שהוא יקבל יותר תוך חודש, ואף יותר תוך 4 חודשים. כי הוא ראה בגוגל שלמכור דירה לוקח חצי שנה , והוא מרגיש שהוא ממהר מידי.
- “ששולמן ישלם” מוכרים שמתברר להם שיש היטל השבחה על הדירה מכוח תב”ע . והחליטו שהם לא פראיירים ושהקונה ישלם! מה שהם לא מבינים זה שהקונה כבר משלם במובן מסויים על ההשבחה , הרי הוא היה נותן מחיר נמוך במידה ולא היתה תב”ע מאושרת.
- מוכר שבכלל לא יודע לאן הוא עובר, לא יודע מה מצבו בבנק, ופשוט אומר לקונה להמתין עד שימצא דירה.
- “אני צריך להתייעץ” זה משפט שהמון מוכרים עונים לאותו קונה, יועץ יכול להיות שכן בבניין שכמובן יש לו אינטרס שהמחיר בבניין שלו יעלה. קרוב משפחה שהוא מתווך מעיר אחרת ונכנס לרשות המיסים לבדוק עסקאות , ומחליט שהמחיר נמוך, קרוב משפחה שקנה כמה דירות בחיים שלו ובכל המשפחה הוא נחשב למומחה מספר אחד לנדל”ן
- ” אני לא בלחץ” אני לא גר ברחוב” עוד משפטים שמוכרים אומרים לקונים או למתווכים. לא פעם דווקא מוכרים כאלו לבסוף נכנסים באמת ללחץ, כי הדירה כבר המון זמן בשוק, ואז מפסידים לא מעט .
- באים עוד קונים בימים הראשונים, חלק מהם מציעים הצעות אפילו יותר טובות, אבל בפועל אין להם אישור משכנתא, או עוד לא מכרו את הדירה שלהם .
- הם במשא ומתן בדירה אחרת ורק אז פרסמו את הדירה למכירה, והם מתנים את המכירה בכך שרק אם יקנו את אותו נכס אז ימכרו. ברב המקרים אי אפשר למצוא קונה טוב לדירה, ובמקביל למצוא מציאה !
- הם קנו כבר דירה ומבחינת מיסוי יש להם זמן של 18 חודשים למכור את הנכס, כדי לא לשלם מס רכישה על דירה שניה, ואז החליטו לחכות לסוף כי בונים קניון חדש בשכונה “והמחירים רק יעלו”.
לסיכום מוכרים רציניים באים מוכנים למכירה ! וכדי להיות מוכנים צריך לעשות כמה פעולות להלן:
- לפנות כבר לעו”ד שממילא ייצג אתכם אם תהיה עסקה, כדי שיבדוק את עניין הדירה מבחינה משפטית, מיסוי ועוד.
- לבדוק טוב את מחיר הדירה הריאלי. רצוי דרך מתווך מקצועי, שמאי, או מכר שבאמת יודע לבדוק.
- להתייעץ עם מתווך מקצועי איך להתכונן מבחינת המראה הפיזי של הדירה, כגון תיקוני טיח שרצוי לעשות, לסדר את האור בחדר מדרגות, לטפח קצת את הכניסה לבניין, וגם אם זה על חשבונכם !
- “להתחיל במחיר גבוה שיהיה מה להוריד” אז כמובן שהישראלי הקלאסי תמיד ירצה להוריד ממחיר הדירה (אפילו אם היא מציאה) אז כן מתחילים ביותר אבל בגבול הטעם הטוב.
- בדירות שמושכרות, להודיע לשוכרים שצריכים למכור את הדירה, להגיע איתם להבנות, כדי לדעת איך לתאם ביקורים בדירה . תמיד עדיף מאשר להיכנס לוויכוחים מיותרים ואי נעימות .
לייעוץ נוסף חייגו לאלי זהורי משרד התיווך נוף נדל”ן בירושלים 0522638707
