מעל 150.000 תוצאות חיפוש יופיעו בגוגל, אם תרשמו ” דמי תיווך בישראל”. רוב מוחץ זה כתבות, מדריכים, וטיפים איך להתמקח ולהוריד את עמלת התיווך. ולא לצאת ” פראיירים” .
מה קורה לקונים שלא מתמקחים על דמי תיווך? הם פראיירים? משלמים יותר? אל תהיו בטוחים ! הם אפילו קונים מציאות !
להלן 10 טיפים איך מתנהלים נכון מול משרדי תיווך . ( אחריהן דוגמא לעסקה שנסגרה ותבינו מי הרוויח וקנה מציאה! )
1-שאתם מחייגים למשרד תיווך, אל תתביישו לשאול כמה עמלת תיווך הוא גובה. ואל תתעקשו על הנחה במידה ואין הנחה. נשמע יקר? תשקלו אם מתאים לכם להמשיך. תמיד תמצאו משרד תיווך שיעבוד באחוז , השאלה מה תהיה התוצאה אם בכלל.
2- פגשתם את המתווך ליד הנכס. מלאו את כל הפרטים בחוזה התיווך בלי לחשוש ! לא מדובר בהסכם שלום עם מדינת אויב .
3- חוזה תיווך הוא קצר מאד! קיראו את כולו לפני שתחתמו. ואל תתביישו לשאול את המתווך אם משהו לא ברור לכם .המתווך אפילו יעריך את זה כי זה מראה על רצינות מסויימת. כמו כן אל תציעו הצעות כמו ” אשלם לך בשחור/מזומן, אני לא צריך חשבונית”
4-זיכרו ! אם חתמתם על חוזה תיווך, זה לא אומר שאתם ישר חותמים על צק למתווך ! אל תעשו חישובים על מחירו הראשוני של הנכס, לצורך העניין 2 מיליון, ותוסיפו את עמלת התיווך 40.000ש”ח + מע”מ. זה סתם מבהיל ונשמע יקר. יש הרבה דרך לעבור, ואתם לא יודעים מה יהיה המחיר הסופי באמת.
4- תבקשו העתק מחוזה התיווך כי המתווך חייב לתת לכם . אין לכם מושג כמה חשוב לשמור את חוזה התיווך.
5- אם הנכס מתאים לכם, תתחילו לנהל מו”מ דרך המתווך על מחיר הנכס, ולא מו”מ על עמלת התיווך. (הנכס הרבה יותר יקר)
6- תציינו שאתם רציניים ואתם רוצים לראות עוד דירות רלוונטיות , בהמשך אם לא מתאים לכם לענות למתווך בטלפון , כי אתם עסוקים. אל תסננו . ותקבעו לשוחח איתו במועד אחר. או תחזרו אליו בעצמכם.
7- אם אתם במו”מ מתקדם עם מתווך אחר בדירה אחרת , גם במקרה כזה אל תסננו או תתעלמו מהמתווך הראשון . הוא לא יחייג אליכם שוב , ואולי גם לא יענה לכם בעתיד. אתם לא יודעים מה יוליד יום. וייתכן שמאד תצטרכו את עזרתו ושרותיו. קניתם דירה בשעה טובה? גם אז אם היו מתווכים שהתרשמתם מהם לטובה, ועבדתם איתם, לא יזיק לחייג ולומר להם שקניתם דירה. זה יכול מאד להשתלם לכם בעתיד ( וזה מניסיון אישי)
8- אל תתעסקו בפרנסה של המתווך. ואל תתחילו לחשב איך הוא מרוויח סכום גדול שמישהו אחר מרוויח בחצי שנה. וכן גם אם הוא רק הראה לכם דירה אחת במשך 10 דקות וקניתם אותה. ( אשמח מאד אם מתווך אפילו רק ימסור לי טלפון של מוכר לחוץ, ואקנה מציאה. אשלם לו בכייף דמי תיווך מלאים)
9- אל תקשיבו ליועצים שמציעים לחכות שהבלעדיות של מתווך תסתיים , ואז תגיעו לדירה לבד בלי תיווך , וגם אם זה לא בלעדי . והכי גרוע לקבל עצות איך אפשר להתחמק מתשלום עמלת התיווך , כי משהו לא בסדר בחוזה התיווך. אל תהיו בטוחים שתרוויחו מזה. זה שיטת מצליח. או שהרווחתם ואולי הפסדתם ובגדול !
10-תשאלו משקיעים או אנשים שקנו הרבה נכסים בחיים דרך מתווכים. והם יגידו לכם שהם מחייגים לכל המתווכים . ולא שואלים מה עמלת התיווך. להיפך ! הם אומרים למתווך ” תשמור אותי בזיכרון של הטלפון . אני אשלם לך 2% + מע”מ ואפילו תקבל טיפ מכובד! אבל שיוצא נכס טוב במחיר טוב או מציאה. אתה מחייג אליי ראשון !
כידוע דמי תיווך המקובלים בישראל הם 2% + מע”מ. זה אכן סכום כסף לא מבוטל. וכמובן שיש גם הנחות.
להלן דוגמא מוחשית מהמציאות. קונים שהתמקחו בלי סוף על דמי התיווך. וקונה אחר שהוא משקיע מנוסה, שידע איך להתנהל מול המתווך.
ברחוב פלוני עמדה דירה למכירה במחיר 2 מיליון שקל והיא דרך תיווך. לדירה הגיע משקיע, והמתווך החתים אותו על 2%+ מע”מ. אותו משקיע חתם ולא ביקש הנחה. המתווך הציג לו את הדירה, כשיצאו מהדירה, אותו משקיע אמר שהוא מגלה עניין רציני וסיכם עם המתווך שיהיו בקשר בערב. מייד אחריו הגיעו קונים נוספים שבאו לראות את אותה דירה, ולא הפסיקו להתווכח עם המתווך על גובה דמי התיווך. המתווך מחוסר ברירה החתים אותם על 1.5%+ מע”מ. לאחר שראו את הדירה אמרו למתווך שהם מגלים ענייןו יהיו איתו בקשר .
עכשיו שני הקונים מנהלים מו”מ דרך המתווך על הדירה. כי שניהם מגלים עניין רציני (המשקיע והקונים שקיבלו הנחה) מחיר הדירה גמיש נכון לעכשיו ל – 1.950.000. המשקיע עשה את החישובים והשיקולים שלו לגבי המחיר. חייג למתווך וביקש להעביר הצעה של 1.900.000ש”ח למוכרים. (כמובן שהוא מודע לכך שהוא חתום על 2%+ מע”מ)
הקונים שקיבלו הנחה, לא חשבו על מחיר הדירה עצמה. הם פשוט לא הפסיקו לשוטט בגוגל , ולקרוא מדריכים וכתבות איך להוריד את עמלת התיווך, ואפילו עצות יצירתיות איך יוכלו לא לשלם תיווך אחרי שתיחתם העסקה, כי המתווך שכח לרשום את מספר תעודת הזהות בטופס התיווך . וקיבלו המלצה מאד ” חכמה” , להציע למתווך 1.900.000 כולל התיווך ! . כשחייגו באותו ערב למתווך, אמרו לו בטון תקיף “תסגור לנו את זה ב 1.900.000 כולל התיווך, מצידנו תיקח 100.000ש”ח תיווך, רק שהכול יסתכם ב – 1.900.000.₪.
עבר שבוע עברו שבועיים והמחיר נשאר 1.950.000. אותו מתווך רשום בלשכת המתווכים בירושלים . ובקבוצת וואטסאפ של לשכת המתווכים, שלח הודעה ל -200 סוכני נדל”ן, אם יש למישהו מהם קוטג’ בשכונה מסוימת, עבור קונים רציניים (מדובר כמובן במוכרים) ואם אפשר לשתף פעולה. (שת”פ בשפת המתווכים) לא עברו כמה דקות, וסוכן ממשרד תיווך אחר, הזמין אותו לקוטג’ מהמם בשכונה שלשם רוצים המוכרים לעבור. ומדובר במציאה! המתווך ראה את הנכס , ומייד חייג למוכרים להגיע ולראות את הנכס. המוכרים הגיעו, התרשמו וגילו מייד עניין בנכס שהתאים מאד לצרכים שלהם. כשהבינו שמדובר במחיר ממש טוב , אמרו למתווך שהם עכשיו מוכנים להוריד את מחיר הדירה שלהם ל- 1.850.000 ₪ ! מאחר והם לא רוצים לפספס את אותו קוטג’ שאליו הם רוצים לעבור. וחייבים למכור מהר.
המתווך חייג לקונים שקיבלו הנחה, ושאל אותם מה ההצעה הסופית שלהם כי יש עוד גמישות במחיר. מהצד השני של הטלפון הוא שומע “אתה לא מקצועי. אתה לא יודע ללחוץ. אתה רק דואג לעצמך, מה עשית? הראית לנו את הדירה פעם אחת? על מה תקבל כל כך הרבה כסף? (שוב התעסקו בעמלת התיווך במקום להציע הצעה לדירה עצמה) המתווך החליט לסיים את השיחה.
המתווך מחייג לקונה המשקיע שכאמור לא קיבל הנחה, ואומר לו שיש התפתחות רצינית במחיר.
המשקיע עונה: “תקשיב, ראיתי דירה אחרת במחיר ממש טוב. אז אני כנראה מתקדם שם” המתווך מודיע לו שאפשר לסגור את העסקה במחיר 1.850.000 וצריך להתקדם מהר, כי הוא מצא למוכרים קוטג’ בשכונה אחרת במחיר מציאה, ולכן צריך להזדרז . המשקיע היה מופתע מאד מהירידה הדרסטית במחיר, ומייד התקדם לחוזה מכר והעסקה יצאה לפועל.
אז עכשיו נסכם הכול במספרים. לאן הגיעו הקונים שהתמקחו. ולאן הגיע המשקיע שהיה חכם ומנוסה .
1.850.000ש”ח ! זה המחיר ששילם המשקיע על הדירה ! (להזכירכם ההצעה שלו עמדה על 1.900.000 בהתחלה ולפני דמי התיווך )
43.290ש”ח זה הסכום ששילם המשקיע למתווך. 2 אחוז + מע”מ, בלי לבקש שום הנחה ! פשוט חייך ואמר תודה.
1.893.000 ש”ח זה הסכום ששילם המשקיע בתוספת עמלת התיווך!
1.944.460 ש”ח זה הסכום שהמשקיע היה אמור לשלם בתחילת המו”מ כולל התיווך . כשהעביר הצעה של 1.900.000ש”ח.
51.460ש”ח. זה הסכום שחסך המשקיע מההצעה הראשונה שלו, רק כי היה חכם ומנוסה, ידע להתנהל מול המתווך. לא הלך לקרוא מאמרים בגוגל או להתייעץ עם “מומחים” (האנשים המצליחים ולא רק בנדל”ן, הם אלו שחושבים מחוץ לקופסא ולא הולכים אחרי העדר)
ומה עם הקונים שהיו עסוקים בעמלת המתווך ולא במחיר הדירה עצמה?
1.900.000 כולל התיווך , זה מה שהציעו בהתחלה הקונים שהיו “יצירתיים” והתעסקו רק באיך להוריד את עמלת התיווך.
1.893.000 ש”ח כולל התיווך ! זה המחיר שיכלו לשלם אותם קונים , לו היו יודעים להתנהל בצורה חכמה. שזה פחות מהסכום אותו הציעו בהתחלה , שהם כנראה לא חלמו שזה אפשרי. (כאמור בשיחת הטלפון האחרונה שהמתווך הודיע שיש ירידת מחיר, הם אפילו לא רצו להקשיב, ושוב התעסקו בעמלת התיווך)
אני מקווה שקיבלתם מושג איך מתנהלים הדברים בשטח עצמו. כמובן שלא כל מי שחותם על 2% יקבל מציאה. ואף אחד לא אמר שאין הנחות מידי פעם ואפילו ביוזמת המתווך.
שמי אלי זהורי ממשרד התיווך נוף נדל”ן בירושלים. הדוגמא שקראתם ממש עכשיו .היא לא פרי דמיוני היצירתי . זה מקרה אמיתי של עסקה שסגרתי. אותו משקיע פוגש אותי מידי פעם, ותמיד עם חיוך רחב על הפנים. יש עוד המון דוגמאות למקרים של קונים שעשו טעויות בגלל התנהלות לא נכונה והפסידו. לא פעם עשיתי גם הנחות ואפילו מיוזמתי. כל מקרה לגופו .
אז עכשיו תחליטו לבד אם שווה להתמקח על גובה דמי התיווך בישראל,
או להיות חכמים ולדאוג לעצמכם. ונטו לעצמכם,
אשמח לקבל תגובות למאמר .
e0522638707@gmail.com
בהצלחה בעסקה הבאה !
